Growth Marketing Tactics for 2016

Le 4 août dernier, se déroulait une conférence en ligne sur le growth hacking. Proposée par Vasil Azarov, l’idée était de laisser carte blanche à des spécialistes afin d’inspirer growth hackers et simples curieux. Comme à chaque conférence, du bon et du moins. Je vous épargne les longues vidéos et vous résume ici tout ce qu’il fallait retenir : les concepts clés.

Certains sujets méritent clairement d’être approfondis, alors tant mieux si ça vous donne le goût, comme moi, d’aller un peu plus loin.

Au menu :

  • How to Create Products for Growth in 2016
  • How to Write Killer Conversion Copy
  • Facebook Growth Hacking: Personal Branding Hacks for Startup Founders and Aspiring Marketers
  • Future Proof Your SEO Strategy for 2016
  • PR Hacking: How to Build a Relationship that Converts to Sales

How to Create Products for Growth in 2016

Le premier talk est celui de Dan Olsen. Il est l’auteur de The Lean Product Playbook. Dan revenait sur un point fondamental lorsque l’on parle growth : il est urgent de travailler sa rétention avant même de penser à son acquisition.

Vous devez savoir si vous avez atteint votre PMF (Product/Market Fit) avant même de commencer à utiliser des techniques de croissance qui, elles, appartiennent à l’après-PMF.

Le PMF mériterait amplement que j’en dédie un article. Mais pour faire bref, il définit le moment où votre produit rencontre son marché. Le moment où vous êtes reconnu comme un acteur de ce marché, quel que soit le gap qui existe entre vos concurrents et vous. Il est toujours difficile de savoir si le PMF est atteint. Considérez alors ceci : si vous avez des doutes, c’est qu’il n’est pas atteint.

Un indicateur intéressant et rapide à consulter est votre courbe de rétention d’utilisateurs (% active users / week | day). Vous serez alors un peu mieux fixé sur l’état de santé de votre produit. Et il sera clair de voir si votre produit se comporte comme un panier percé (les utilisateurs arrivent, l’utilisent, et repartent (voire ne l’utilisent jamais)) ou sur un produit que les utilisateurs aiment et qui méritent d’être « marketé ».

Je reviendrai dans un article sur cette notion de légitimité à exploiter les leviers de croissance.

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https://robots.thoughtbot.com/create-a-retention-curve-with-mixpanel-and-google-sheets

Si vous jugez que votre courbe de rétention est mauvaise, inutile de dépenser toutes vos ressources maintenant. Votre produit n’est pas apprécié. Vous avez certainement à faire des efforts côté produit. Concentrez-vous là-dessus et sur des moyens peu coûteux et automatisables de générer de la traction.

Car oui, vous ne faites pas encore de la « croissance » à ce stade. Si vous vous précipitez trop vite sur la croissance alors que vous ne vous êtes jamais penché sur votre rétention, il y a de fortes chances que vous passerez les prochains mois à mettre de l’essence dans un réservoir percé.

How to Write Killer Conversion Copy

Un talk plein d’énergie et de passion par le célèbre Neville Medhora de Kopywriting Kourse. Il nous parle bien entendu de la discipline du copywriting. On n’en parle pas suffisament en France, pourtant, c’est un outil extrêmement puissant pour vendre avec des mots sur Internet, en étant vraiment persuasif. J’ai adoré la définition qu’il a donné du growth hacking. Ça peut en effet résumer beaucoup de choses…

Growth hacking is basically marketing.

Je vous invite vraiment à regarder cette vidéo. Il applique le concept du copywriting à l’email marketing, le clickbaiting et le SEO. La partie la plus intéressante – avec l’emailing – nous raconte à quel point revoir totalement sa copie peut s’avérer beaucoup plus efficace lorsqu’il s’agit de vendre quelque chose. Pour ça, j’ai retenu les règles suivantes :
  • écrire comme on parle
  • mettre en avant les bénéfices et surtout pas le produit
  • éviter d’être fade, miser sur les émotions
  • la longueur importe peu (on peut même faire très long), il faut surtout encourager la lecture, raconter une histoire
  • tout doit être orienté vers l’objectif de vente, un texte clair et sans distraction (il fait d’ailleurs l’usage d’un email en texte brut)
Ce que j’en pense, c’est que ce procédé n’est pas complètement applicable auprès de tous les publics, notamment en France. Certes : nous passons tous trop de temps à vendre les choses n’importe comment, en défendant la perfection du produit sans même nous soucier que le lecteur se fiche de nous, ou en oubliant tout simplement de raconter une histoire. Mais je pense également qu’il existe des barrières psychologiques culturelles et des modes de consommation qui ne permettent pas toujours une telle liberté. J’aimerais avoir l’avis d’un vrai concepteur-rédacteur là-dessus.

AIDA : un template de rédaction

Le framework utilisé par Neville pour l’aider dans sa rédaction est le suivant. C’est selon lui un plan qui correspond à la plupart des projets. 4 phases. Que du texte.
  • Attention – Captez leur attention
  • Interest – Intéressez-les avec des facts et des usages
  • Desire – Suscitez leur désir
  • Action -Montrez-leur exactement comment passer à l’action

Facebook Growth Hacking: Personal Branding Hacks for Startup Founders and Aspiring Marketers

Un point de vue très intéressant sur Facebook Ads. Dennis Yu est consultant sur cette technologie et, bien qu’il soit proche de la maison de Zuck, il admet que Facebook Ads commence à devenir intéressant quand vous ciblez très précisément votre audience.

Frustré de ne pas voir assez d’engagement sur ses posts sponsorisés, et en voyant les CPM grimper à toute vitesse (notamment avec la baisse du reach organique que nous avons tous observé), Dennis Yu décide de changer totalement de stratégie et nous explique sa technique pour amplifier du bon contenu, pour vraiment pas cher.

La plupart des marketeurs sélectionnent d’abord une audience très large, font des tests, prient pour être rentables, et tentent de définir des audiences plus fines après avoir fait tombé des rapports.

Même si cette stratégie n’est évidemment pas à bannir, son idée de hacking consiste à prendre le contrepied : définir une audience ultra-fine, faire beaucoup d’impressions sur ces gens pour pas cher, générer de l’engagement, pour ensuite ouvrir à davantage de personnes (audience look-alike, etc.). Il croit évidemment plus au retargeting qu’à la conquête sur ce type d’emplacements, et dit toujours obtenir des campagnes très rentables en repensant ce levier.

Dans son exemple, il montre que Facebook est un outil extraordinaire qui offre la possibilité de targeter selon des critères étonnants comme : les employés d’une entreprise, les personnes résidant une zone très peu étendue, les parents, etc.

Servir le bon contenu aux bonnes personnes

Le gros plus de son hack? Se rendre hyper visible, même publicitairement, auprès d’une audience qui, se sentant concernée, va bien plus facilement la partager à son propre réseau. Ce qui nous donne une visibilité supplémentaire sur les réseaux sociaux ou autres.

Quand on y pense, il ne fait rien de plus que du contenu de haute qualité pour une audience super qualifiée. Et puis, il élargit. Pas l’inverse. C’est le meilleur moyen d’obtenir des résultats sans jeter l’argent par les fenêtres.

Sa technique complète est disponible ici.

Future Proof Your SEO Strategy for 2016

Graham Hunter est Head of Growth Marketing à Tradecraft, de l’éducation pour les profils « growth » afin qu’ils rejoignent des startups en pleine croissance.

Cette conférence sur le SEO est complètement dédiée aux débutants. Pour les autres, passez votre chemin. Graham y explique l’importance de sujets comme la crawlability, la relevancy et l’authority. Il liste des outils pratiques et des notions vraiment basiques.

Si le SEO est un sujet qui vous intéresse, notez que j’écrirai des articles sur ce métier (qui est plus ou moins ma spécialité…).

PR Hacking: How to Build a Relationship that Converts to Sales

Shira Abel est CEO de Hunter & Bard (et mentor notamment à 500 startups).

Je ne dirais pas que la conférence se portait précisément sur le hacking pour RP, mais plutôt sur les méthodes modernes pour aborder ce levier.

Bien que le PR puisse servir pour une levée de fonds, une annonce, du recrutement, nous allons le décrire par la suite comme un levier d’acquisition classique (downloads, sign-ups, etc.).

Pourquoi du PR?

Inutile d’exploiter ce channel si votre produit n’est pas assez abouti. Si vous n’avez pas le produit ni le storytelling qui va bien, il sera alors très dur de capter l’attention d’un seul journaliste.

Le PR est important pour le brand awareness. Pour deux raisons :

  • le PR n’est pas une action « one-shot », bien au contraire, il s’agit de devenir un réflexe pour les consommateurs, en s’insérant à l’aide de messages qui font tilt pour eux
  • le PR, c’est du earned media, et on bénéficie du coup d’un grand niveau de confiance, contrairement au SEO par exemple, où il est plus facile de se donner de la visibilité sans qu’il y ait toujours une vraie légitimité

Certains font encore du PR à la papa, en spammant une liste de journalistes. Malheureusement, cela ne marche pas. Ce serait bien trop facile. Considérez la chose suivante pour mener à bien vos campagnes…

Nobody cares about you.

Cela n’a rien d’exagéré. Ce qu’il faut comprendre, c’est que les journalistes sont sursollicités, recoivent chaque semaine pléthore de pitches égocentriques, et soporifiques. Pour rester intéressant, faites exactement l’inverse de ce que fait la masse :

  • Faites court, très court
  • Faites quelque chose de personnel, restez respectueux
  • Misez sur des émotions, évitez d’être fade

De plus, dans le cas d’un lancement de produit, n’attendez pas la dernière minute pour opérer :

  • Apprenez à connaître les médias, blogueurs, potentiels influenceurs bien avant le jour J
  • 2 semaines avant le lancement, demandez-leur si jeter un oeil à votre produit les intéresseraient : donner un sentiment d’exclusivité est toujours bon

Growth Marketer à Paris, j’accompagne des startups dans leur stratégie d’acquisition et de rétention d’utilisateurs. Je crois au growth hacking, plus difficilement les growth hackers.

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